{"id":1827,"date":"2020-09-17T18:45:00","date_gmt":"2020-09-17T18:45:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.perfil.com\/noticias\/economia\/empresas-tienen-que-vender-ahora-y-pensar-alternativas-para-la-pospandemia.phtml"},"modified":"2020-09-17T18:45:00","modified_gmt":"2020-09-17T18:45:00","slug":"las-empresas-tienen-que-vender-ahora-y-pensar-alternativas-para-la-pospandemia","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/hoycordobaweb.com\/index.php\/2020\/09\/17\/las-empresas-tienen-que-vender-ahora-y-pensar-alternativas-para-la-pospandemia\/","title":{"rendered":"Las empresas tienen que vender ahora y pensar alternativas para la pospandemia"},"content":{"rendered":"<p><img src=\"http:\/\/hoycordobaweb.com\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/las-empresas-tienen-que-vender-ahora-y-pensar-alternativas-para-la-pospandemia.jpg\"><\/p>\n<div><img src=\"http:\/\/hoycordobaweb.com\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/las-empresas-tienen-que-vender-ahora-y-pensar-alternativas-para-la-pospandemia-2.jpg\" class=\"ff-og-image-inserted\"><\/div>\n<aside class=\"relatedPost\">\n<h3>Noticias Relacionadas<\/h3>\n<\/aside>\n<p>Detr\u00e1s de cualquier alternativa se requiere de <strong>personas con capacidades y competencias para la venta<\/strong>.&nbsp;En este sistema econ\u00f3mico, los productos necesitan ser ofertados y vendidos. <strong>Cualquiera sea el formato, seguir\u00e1n existiendo vendedores.<\/strong><\/p>\n<p>La profesionalizaci\u00f3n de los responsables comerciales es un hecho aceptado y desarrollado por las empresas. El <strong>entrenamiento <\/strong>y la <strong>capacitaci\u00f3n permanente es una necesidad imperiosa<\/strong> para mantenerlos actualizados y vigentes.<\/p>\n<p>La actualizaci\u00f3n y los conocimientos t\u00e9cnicos son indispensables,&nbsp;pero como sabemos, insuficientes. El impact\u00f3 may\u00fasculo cuando realizamos un an\u00e1lisis de este tema&nbsp;es que, <strong>cualquiera sea el nivel profesional o intelectual del vendedor, <\/strong>m\u00e1s tarde o m\u00e1s temprano, <strong>la mayor\u00eda comienza a tener comportamientos semejantes en cuanto a su forma de performar su actitud comercial.<\/strong>&nbsp;<\/p>\n<p class=\"destacadoNota\"><a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.perfil.com\/noticias\/economia\/crisis-como-hacer-para-que-las-virtudes-de-los-lideres-no-se-conviertan-en-defectos.phtml\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>En la crisis, c\u00f3mo hacer para que las virtudes de los l\u00edderes no se conviertan en sus defectos.&nbsp;&nbsp;<\/strong><\/a><\/p>\n<p>La mayor\u00eda de los vendedores est\u00e1&nbsp;en inferioridad de condiciones frente al potencial comprador, el otro (cliente) es el que definir\u00e1 su \u00e9xito o fracaso.&nbsp; <strong>Pocos de los que se dedican a la venta han llegado all\u00ed por elecci\u00f3n,<\/strong> sino m\u00e1s bien, como una \u00fanica alternativa de trabajo debido a limitaciones para ocupar otras posiciones, por diferentes motivos, como ser: competencias, experiencia, estudios, otros.<\/p>\n<p><strong>En general hay mucha rotaci\u00f3n.<\/strong>&nbsp;M\u00e1s que en otros roles y funciones los vendedores requieren de un sost\u00e9n, de un apalancamiento extraordinario llamado empresa contenedora.<\/p>\n<p class=\"destacadoNota\"><a target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.perfil.com\/noticias\/economia\/como-seguir-vendiendo-a-pesar-de-la-pandemia.phtml\" rel=\"noopener noreferrer\">La venta exitosa que se adec\u00faa al nuevo paradigma deber\u00e1 contar con equipos proactivos y eficientes que se conectan con el presente, el futuro y la trascendencia.<\/a><\/p>\n<h3><strong>Entre las alternativas posibles aparecen:<\/strong><\/h3>\n<ul>\n<li>Brindarles mejores condiciones de trabajo<\/li>\n<li>En aquellos productos o servicios que lo permitan, resultar\u00eda invalorable que los vendedores recibieran un manual simple y completo que debieran estudiar de memoria. Este manual tendr\u00eda que contener un speech lo m\u00e1s real y guionado posible.<\/li>\n<li>Desde la psicolog\u00eda cognitivo-conductual, esto implica algo extraordinario para ellos: afirma su seguridad, aumenta su autoestima, genera mecanismos emocionales propositivos, act\u00faa como un especie de yo auxiliar potente.<\/li>\n<li>Tambi\u00e9n un manual guionado con todas las objeciones posibles que puedan recibir de los potenciales clientes (prospectos) con las correspondientes respuestas reales sin vericuetos y artificios.<\/li>\n<li>Manuales que deben ser honestos y cre\u00edbles: maximizando las bondades y minimizando las debilidades.<\/li>\n<li>Esta figura del manual resulta una contenci\u00f3n psicol\u00f3gica, emocional y t\u00e9cnica incomparable, cualitativa y cuantitativamente.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>Entrenamiento de reacomodaci\u00f3n <\/strong><\/h3>\n<p>Para los que ya est\u00e1n en el rol, b<strong>rindarles capacitaci\u00f3n y entrenamiento en otras competencias que hasta el momento no se incluyeron<\/strong>. Para los nuevos que se van a incorporar, incluir en el an\u00e1lisis psicol\u00f3gico de pre-incorporaci\u00f3n, test de personalidad pero centrado en identificar sus fortalezas de tolerancia a la frustraci\u00f3n, manejo de la ansiedad y verificar su capacidad de resiliencia.<\/p>\n<h3><strong>Hay dos aspectos centrales en la formaci\u00f3n de vendedores profesionales:<\/strong><\/h3>\n<ol>\n<li>El conocimiento t\u00e9cnico del sistema o producto<\/li>\n<li>El desarrollo de habilidades de conexi\u00f3n humana: &#8211; Primero consigo mismos.<\/li>\n<\/ol>\n<h3><strong>Para que esto ocurra se requiere:<\/strong><\/h3>\n<ul>\n<li>Aumento significativo de la coherencia sist\u00e9mica entre desarrollo, marketing y ventas<\/li>\n<li>Una coordinaci\u00f3n y liderazgo superior de los jefes<\/li>\n<li>Capacitaci\u00f3n tem\u00e1tica m\u00e1s amplia y espec\u00edfica acorde a la realidad actual y futura<\/li>\n<li>Mayor l\u00f3gica, realismo y particularizaci\u00f3n en los objetivos y metas comerciales.<\/li>\n<li>Generar o reconvertir a los Jefes, supervisores y gerentes con renovadas competencias de liderazgo: que posean un nuevo tipo de expertiz o provengan de otras \u00e1reas, donde obtuvieron otros modelos de liderazgo, que no deben basarse exclusivamente en los resultados, motivaciones, premios y castigos.<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote readability=\"9\">\n<p>Los mejores vendedores cuando son ascendidos no siempre resultan ser buenos jefes o l\u00edderes, claramente son competencias en algunos casos diametralmente opuestas, Szych,<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Est\u00e1 claro que estoy planteando un tema de<strong> cultura organizacional, q<\/strong>ue se inscribe dentro de un sistema mucho m\u00e1s amplio.<\/p>\n<p>Pr\u00e1cticamente ninguna de estas empresas tiene malas intenciones o deseos de perjudicarse, los procesos culturales (la forma de hacer y gestionar cotidianamente) son automatismos inconscientes.<\/p>\n<p><strong>Quienes se modifiquen m\u00e1s r\u00e1pido son aquellos que lograran la diferenciaci\u00f3n que genere continuidad y crecimiento.<\/strong><\/p>\n<p>Desde esta perspectiva, la pandemia habilita la alternativa de crear oportunidades Y transformar ideas en acciones.<\/p>\n<p>*&nbsp;Director de S-M Consultores &amp; Asoc.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Noticias Relacionadas Detr\u00e1s de cualquier alternativa se requiere de personas con capacidades y competencias para la venta.&nbsp;En este sistema econ\u00f3mico, los productos necesitan ser ofertados y vendidos. Cualquiera sea el formato, seguir\u00e1n existiendo vendedores. La profesionalizaci\u00f3n de los responsables comerciales es un hecho aceptado y desarrollado por las empresas. 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